小さい会社やお店が、創業してすぐに継続して売り上げを出すための集客方法(5)～「見込み客」を獲得してリピートをしてくれる「ファン客」を育てる～
こんにちは行政書士で創業支援アドバイザーのセイケです。
いよいよこのシリーズも今回が最終回となりました。前回はお客様をフォローする下準備が整ったら、具体的にお客様を呼び込む「集客」をしていくことについてお伝えしました。
ここまで「企画書作成」→「下準備」→「集客」ときましたので、ここからはお客様を絞り込んでターゲットとなる「見込み客」を作り、そこからさらに「ファン客」を育てるということをしていきます。
まずみなさんはこれまで集客をしてきました。それによって一定のお客様がお店やサイトにいらしてくれてあなたの商品やサービスについて知ってもらうことができました。
ネットやリアルでお店に来ていただいたお客様というのは、自分の取り扱っているモノやサービスに興味のある方ということがいえると思うので、こうしたお客様はいわゆる「見込み客」ということが言えます。
そうした人については手厚くフォローしてあげることで、何度もお店に足を運んでくれる客、すなわち「ファン客」になってもらうようにしていきます。
「見込み客」を集めて「ファン客」にする、その理由とは？
お金をかけてお客様を集めてきたのであれば、やはり一度だけでなくて何度も来てもらいたいですよね。そこで「見込み客」を「ファン客」に育てるという作業はとても重要です。
しかも新規客に来てもらうコストに比べて、今まで来てもらったことのあるお客様に対してオファーをする方が反応はいいので、その分大幅なコストダウンが見込めます。
その点で「ファン客を育てる」ということは、中長期的に経営を行っていくうえでとても大事な戦略なのです。
では順を追ってやり方をみていきましょう。
（１）こちらが「無料」のものを提供する際に見返りとして「メールアドレス」などのお客様の個人情報を入手する
自分の見込み客をファン客にするためには、まずお客様の懐に入り込んでいろんなオファーを直接お届けするという作業が不可欠です。
具体的に言うと、ネットの場合はそのお客様にとって価値のあると思えるような「無料」のものを提供することで、その見返りとしてメールアドレスなどを頂戴するという形を取ります。
お客様は自分に興味がある無料のモノや情報であれば、メールアドレスなどの自分の個人情報を差し出してでも手にしたいと思います。このようにして、お客様にはしっかりとした「無料」のものをご提示してあげることが大切です。
しかし今のこの時代は個人情報の流出によるさまざまな事件も起こっているので、お客様の方としてもなかなか自分の個人情報を人に渡そうとしません。
そのためお客様からいただいた個人情報は、こちらで厳重に管理することをHP上で明記したうえで、個人情報保護をしっかりやるようにしてください。
（２）個人情報のデータベース化をする
そしていただいた個人情報はデータベース化をして顧客管理をします。具体的には、お客様からいただいた個人情報からお客様の属性に基づいてカテゴリ別に分けて管理していくようにします。
そうすることによって、たとえばお花屋さんの場合「バラが好きな方」「シクラメンが好きな方」「ヒヤシンスが好きな方」というように分けることができれば、それらをカテゴリ別に顧客名簿を作ることでその花を好きなお客様に向けて一斉送信メールをすることができます。
また一斉送信メールだけでなく、ステップメールといって、毎日同じ時間になると配信されるような仕組みを使って、お客様とのラポール（関係性）を築くこともできます。
こうした機能はメールスタンドにありますので、どのような機能があるのか確認してから使ってみることをおすすめします。
（３）定期的なアプローチをすることを欠かさない
こうしてお客様との関係性を作り上げることができれば、あとは継続してお客様にアプローチをしていくことが欠かせません。
お客様はきまぐれなので、自分のところよりも少しでもいいと思えるモノやサービスがあるとわかれば、あっという間に離れていってしまいます。そうしたことが続けばせっかく頑張って築いてきたお客様との関係性があっという間になくなってしまいます。
そうならないためにもやはりこちらからの定期的なアプローチは欠かせないのです。
そしてその定期的なアプローチはどのようにするかというと、メールアドレスを持っているのであればメールマガジンなどの形でアプローチします。これは古いやり方と思われるかもしれませんが、やはり今の時代でも通用します。
もちろんメールの内容には売込みばかりでは解除されてしまうので、身近な話題、豆知識など来たらかならず目にしてもらえるようなメールの内容にすることが不可欠です。その際自分の人柄やキャラクターがわかるような内容や文章にすることも大事です。
そして、メールを送った後はどういった内容のテーマのときがいちばん開封率がよかったか、などといったデータを集めておくようにします。そうすれば自分のお客様の好みがだんだんと見えてきますので、それを継続することでお客様をしっかり自分のところにとどめておくことができると言えます。
まとめ～とにかくやらないことには何もはじまらない～
ということでここまで5回にわたりお送りしてきましたこのシリーズですがいかがでしたでしょうか？
正直呼んでもよくわからなかったという方も多かったかもしれません。でもわたしが一番お伝えしたかったことはなんとなく伝わったのではないかと思います。
もしこれから始める、あるいは取り組んでいく事業で売り上げを継続して出したい、成功したいという思いがあるなら、この「集客の仕組みづくり」と「集客活動の継続」は不可欠です。
たとえていうなら「仕組みづくり」は種と水と土と植木鉢を用意することで、「集客活動」は水やりを続けることだと言えます。
何もないところから種をまいて芽を出して花を咲かせるためにはずっと水をやり続けないといけません。それをきちんとやり続けていればちゃんと花は咲きます。
しかも一度花を咲かせられたら、次はこうすれば芽が出て花を咲かせられるのだという「ノウハウ」が手に入ります。しかし多くの方は「むずかしい」「面倒くさい」「なかなか芽が出ない」といってやろうとしなかったり、すぐにあきらめたりしてしまいます。
そのためには「集客の仕組みづくり」と「集客活動の継続」の2つは、これから継続して事業を進めていくためには絶対に欠かせません。
ただ真剣に取り組んでもすぐには結果は出ないと思います。でもこれが軌道に乗ってきたら集客が安定しますので売上げが計算できてだいぶ経営が楽になります。
たとえば売り上げが厳しい月は、キャンペーンを組んでお客様に向けてDMやLINE@などでお得情報を発信することで、少ない売上げをカバーできるようにするなどいろんな形で応用することができます。
商売の世界では、いざ創業してしまえば自分が生き残れるかどうかという厳しい世界が待っています。
そんな中で自分のところの商品やサービスをお客様に選んでもらって、どのようにして売り上げを伸ばしたり、集客したりするのかという「ノウハウ」を知っているかどうかであなたの5年後、10年後、20年後の世界もまったく変わってくるといっても過言ではないと思います。
どうかむずかしいから、面倒くさいから、結果が出ないからと言わずにしっかりと地に足をつけて取り組んでみてください。
それではみなさんのこれからの起業がより素晴らしいものになるよう心から願っております。頑張ってください！