商売の成功の秘訣は「モノ」を売ろうとするのではなく、モノに付随する『価値』を売ること。
こんにちは行政書士で創業支援アドバイザーのセイケです。
「売上がなかなか伸びない・・・」このように考えている経営者の方は多いですよね。
「モノが売れない」というのは売り上げを左右することだけあって深刻な悩みだといえます。
でも考え方を変えれば意外にもすぐにモノは売れてしまうのです。それは今身の回りにある「売れているモノ」やあなたが最近買ったものなどを見ていれば何となく見えてきます。
今の時代はちまたにモノがいっぱい溢れていて、普通にモノを売っていてもなかなか売れません。そこで大事になってくる考え方がモノに「価値」をつけるということです。売れているモノやサービスを見ているといろんな「価値」がついていることがわかります。
「手軽で便利」「手続きが簡単」「操作が簡単」「とっても軽い」「アフターサービスが万全」など、世の中で売れている商品というのは、いろんな価値を前面に打ち出すことで商品展開していることがわかります。
その意味からいえば、これから自社の取り扱うモノやサービスが売れるようにするためには、その売ろうとしているモノをお客様が買うことで、お客様にはどのような「価値」がついてくるのかを必死になって考えることが何より大事だといえます。
ではいったい「価値を売る」とはどんなことをすればいいのでしょうか？
モノやサービスに付随する「価値を売る」ことでお客様はモノを買う
たとえば「東京ディズニーランド」を例にとって考えてみましょう。
東京ディズニーランドの2018年の1年間の入場者数は3255万人で、4年ぶりに過去最高を更新しました。これは世界的に見ても驚くべき数字です。しかしみなさんはなぜ普通の遊園地ではなくて、遠いところからわざわざ交通費を払ってでも東京ディズニーランドに行こうとするのでしょうか？
東京ディズニーランドは「夢をかなえる場所」というキャッチコピーで事業展開しているように、来園していただいたお客様に「ウキウキ感」や「ワクワク感」などの「非日常感」を提供していることがわかります。
そこで「非日常感」を演出するために、園内にいろんなアイデアを施していることがわかります。
たとえば園内を囲むようにして高いセットが作ってあって、園内からは外の様子が見えないようにするだとか、ゴミが落ちていればすぐにスタッフが回収したりしてゴミ一つ落ちてない空間づくりをするなど、夢の世界にいることを演出するためにあえて「現実世界を見せない」ような工夫や努力をしています。
このことから、お客様は「現実世界から離れて過ごす夢の時間」という価値を買うために、けっして安くはない入場料を払ってでもディズニーランドに行きたいと思えるのでしょう。
しかし一方で、ディズニーランドと同じように「非日常感」を味わうという点では共通していますが、富士急ハイランドは、逆に「ド・ドドンパ」や「FUJIYAMA」などの絶叫コースターや日本最恐との呼び声も高いお化け屋敷などのアトラクションで、「スリル感」や「ドキドキ感」などの価値を提供しています。
このように「遊園地」という同じカテゴリで事業を行っている両者であっても、まったく異なる価値を提供することでしっかり住みわけができていることがわかります。
つまり、ここでいいたいことは、モノを売るにあたって、自分がモノを売るときにお客様に一緒に提供する「価値」とはいったい何なのか、またお客様はその価値に対してお金を支払ってでも手にしたいと思えるようなものであるのかをきちんと見定めておく必要があるということです。
とくに新規参入を考えている人にとっては、今まで参入していたところからシェアを奪う形になるわけですから、自社のモノやサービスを売るときに「お客様にとってニーズの高い価値を提供できるようにしておく」ことが、既存の会社につぶされないようにするためにもとくに大事な考え方だといえるでしょう。
まとめ
これから経営者として事業を始めるにあたり、モノを買うことでお客様が得られる「価値」はいったい何なのか？その価値を感じてもらうためにどのようなマーケティング戦略をとるのか、を必死に考えなくてはならないと思います。
そして広告宣伝するときは他社との違いを明確にして、その結果、あなたの商品を手にして価値を感じてもらえたら、モノを買ってくれる可能性がグッと高くなります。そういったことを常に意識しながら商品を売るように心がけましょう。