小さい会社やお店が、創業してすぐに継続して売り上げを出すための集客方法(2)～企画書を作成しよう～
こんにちは行政書士で創業支援アドバイザーのセイケです。
さて、前回はこれから小さなお店や会社で創業して事業を始めるうえで、皆さんが知っておくべき集客の重要性についてお話しさせていただきました。今回からは、その集客方法の具体的なやり方について数回に分けてお伝えしてまいりたいと思います。
ここでお伝えする集客方法というのは、多くの人気店が実践していて、中にはこれだけで集客し、驚異的な売り上げを出しているという経営者もいらっしゃいます。
内容はそれほどむずかしくはない集客方法ですが、実は多少手間がかかるので、あまり実践されている方は正直少ないです。しかしその分「少ない費用」で「永続的な集客効果」を得られることは多くの方が実証済みです。だからこれから創業をお考えになられている今の時期から取り組んでもらいたいのです。
これからの時代は集客ノウハウを持って経営することはとても大事です。知らないまま経営をやっているところは残念ながら思ったような売上げが出せない、あるいは最初に広告を出したときだけ調子が良くてあとは尻すぼみ、といった傾向が見られます。
あなたの事業がこうならないためにも、しっかりとこの記事を読んでいただき、これからのビジネスに必要不可欠な集客ノウハウをうまく取り入れてほしいと思います。
集客のためにまずは「企画書」を作成しよう。
まずこの事業において集客をはじめるにあたり「どんなお客様に対して」「どんなサービスを提供して」「どのような手段を使って」「どのくらいの予算で」集客するのかということについてはじめに計画を立てる必要があります。
そこで最初にやってほしいことは「企画書」を作ることです。
企画書という形で紙に残しておくことはとても大事です。よく自分の頭の中にだけ企画が入っていればいいからといって紙に残していない方も多くおられますが、それはよくありません。なぜなら人間の頭脳というのは新しい情報をどんどん取り入れていく必要があるため常に忘れていく生き物だからです。
企画書を紙に残しておくべき理由とは？
たとえどんなに画期的なアイデアを思いついても紙に書かずにそのままにしておけば次の日には66%の確率で忘れてしまいます。これをエビングの忘却曲線といって世間的に実証されています。
また企画書があればその企画について従業員やビジネスパートナーなどに手渡すだけで伝えられるので、本人がその場にいなくても事業の企画内容を伝えることができます。
さらに紙に書いておいてトライ＆エラーをしていくことでだんだんブラッシュアップされるので、こうしたことからやはりこの企画書は紙に書いて作っておく必要があると言えます。
では企画書にはどういった内容のものを書く必要がある？
よく創業講座などでは「5W1H」で書くように指導されています。実際にここでもそれに基づいて企画書を書いていくようにします。
まず企画書の書き方についてですが、あまり形式的なものにする必要はありません。よくパワーポイントなどできれいに作っている企画書を見かけますが、実際作るときはA４の用紙１～２枚で十分だと思います。
ではこれから企画書を書いていきますが、事業をはじめるときは「5W1H」では少し物足りないので「6W2H」で書いてみましょう。具体的には次の順番で書いていくとよいかと思います。
1.「なぜそのサービスを提供するのか」(WHY)
自分がなぜその事業をやりたいと思ったのかを最初にはっきりさせておく必要があります。
たとえば子供のころの経験でもいいですし、会社に入ってからでもいいと思いますが、こうしたきっかけとなったことはまず企画書に書き記すようにしてください。
これらはよく「会社理念」や「社是」などという形で表すことが多いですが、そのきっかけを思い出して何か事業をやっていて道に迷ったときはいつでもここに帰ってくることで原点回帰できます。
2.「どんなモノやサービスを提供するのか」(WHAT)
まず「どんなモノやサービスを提供するのか」について考えてみます。実際にはあなたがこれから行う事業に当てはめて考えていけばいいと思いますが、BtoB（会社と会社との商取引）で商売をするのかBtoC（会社と消費者との商取引）でするのかでその目的は大きく変わってきます。
法人を相手とするBtoB事業の場合は、「売上げアップ」「経費ダウン」「有益な情報」の３つを目的としたモノやサービスが喜ばれます。
そして個人相手のBtoCの場合は、「仕事」「人間関係」「健康」「お金」の４つを目的としたモノやサービスが好まれますのでご自身の事業に合わせて目的を決めてください。
3.「誰に対してやるのか」(WHO)
自分のお店や会社の集客を考える上において「どんな客でも」はN.Gワードです。ある程度客層（ターゲット）を絞る勇気は大事です。そのためにやってほしいことは「ペルソナ」です。
創業セミナーに出たことにある人だったら一度は聞いたことがあるかもしれませんが、要するに自分が来てほしいと思うお客様のイメージを具体的に思い浮かべて紙に書くことです。
年齢・性別・職業・家族構成・性格など、具体的なイメージであればあるほどよりターゲットとして絞りやすくなるといえます。ここではその手法については言及しませんので「ペルソナ やり方」で検索しましたらたくさん出てきますのでご自身でやってみてください。
4.「いつやるのか」（WHEN）「どこでやるのか」（WHERE）「誰とやるのか」（WHO）「どのような手段を使ってやるのか」(HOW)
これらは自分がこれから行う事業について、そのまま書いておくといいと思います。
たとえば「どのような手段を使って」というのは集客方法などですが、集客の手段としてはいろんな種類があります。次のものは一例ですが、思い浮かんだだけでもこれだけのものがあります。
ホームページ・メルマガ・ブログ・フェイスブック・ツイッター・ユーチューブなどのネット広告、新聞広告、雑誌広告、折込チラシ、フリーペーパー、郵送ＤＭ、ＦＡＸＤＭ、ポスティング、訪問販売、街の看板、車内広告、ポスター広告、テレビラジオのCM、テレアポ、セミナー講演会の実施など
これらをどのように選択するのかは事業の規模によってあなたご自身で決めていただければいいかと思いますが、ただどの方法もお金がかかったり安く済んだり、効果が出るのが速かったり遅かったり、といろんなメリットやデメリットがあります。
まずは実際にいろいろとやってみて、その中から自分に合っていて手ごたえのある方法を中心にやればいいと思います＾＾
5.「どのくらいの予算で」（HOW MUCH）
これに関してもあなたの事業の規模に当てはめて考えていけばいいと思いますが、まずは「自分の存在を知ってもらうこと」が大事だということです。そこでその費用対効果を考えたうえで広告予算を組んでほしいと思います。
企画書ができたら仲間や知り合いに企画書の中身をしゃべってみよう
できた企画書はご自身の身近な存在の方にしゃべってみてください。その理由としては、「自分では分からない問題点が見える」ということと「企画内容をお伝えすることで周りの協力が得られやすい」ということがいえるからです。
家族や友人などでもいいですが、より客観的かつ具体的な意見を求めるのであれば商工会議所など創業サポートセンターなどの相談に乗ってくれるところが全国にはたくさんありますので、そこで無料相談をしてみるのもいいかと思います。
そうすることであなたのビジネスはますます磨きがかかるようになると思います。
まとめ
このようにして企画書をつくることで事業をどのようにして進めていけばいいのかを視覚的にとらえることができます。
まずは簡単なものでいいですから、自分の事業について企画書を作ってみることからはじめましょう！