意外と悩む「商品の値段のつけ方」はこうすれば解決する!?

2019年06月05日


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創業者にとって意外と頭を悩ませることは、自分がこれから提供する商品やサービスの値段についてだと思います。

 

あまり商品の値段が高すぎても買ってもらえないし、安すぎると今度は利益が少なくなるという心配が出てきますので、ちょうどいいくらいの値段設定でないといけません。

 

 

主な値段のつけ方は「プロダクトアウト」と「マーケットイン」。

 

 

プロダクトアウトとは、まず1つの商品を製造するうえでかかってくるあらゆる費用を計算し、その金額に対して利益を乗せて値段をつけるというやり方で、飲食業などで使われるやり方です。

 

それに対してマーケットインとは、1つの商品について市場をリサーチして、最も多く値段設定がされているところを調べて、その値段を踏まえたうえで価格を決定するというもので、士業の書類作成業務など、元々仕入価格がないようなサービス業はこちらに当てはまるように思います。

 

 

 

もっと専門的な説明ができればいいのですが、いかんせんその道の専門家ではないのでうまく説明ができない・・・でもこんな感じの説明でよかったかなと思います(不安)まあいずれにしても、多くの場合はこのようにして値段設定をしているということです。

 

しかしみなさんはこう思って値段を考えようとしていませんか?それはどちらを選んで価格設定したとしても、結局消費者が自分の商品を選ぶ際の主な根拠は「値段の安さ」であって、その点で考えると多少利益が減ってでも安い値段設定で売らないといけないのでは・・・ということです。

 

 

お客様が本当に欲しいと思えるものについては、お金に糸目をつけない。

 

 

たしかに値段を安くすれば市場の原理にしたがえば商品はたくさん売れるかもしれません。この考えは間違ってはいませんが、当たりでもありません。

 

まず世の中の大多数の人が値段の安さばかりを見てモノを買おうとしてはいないということは知っておかないといけません。

 

 

 

たとえば、今すぐにでも欲しいと思えるようなモノやサービスでは、値段はあまり重要視されません。たとえば水道の蛇口が止まらなくなって、今も怒涛の勢いで水があふれているときに、いちいち安い値段で修理をしてくれる業者をネットや電話帳などで探して、見積もりをもらってから修理を依頼してくるでしょうか?

 

そんなときはすぐにでも修理してもらわないといけない状況ですから、ある程度お金が高くてもすぐに目に入った修理業者に頼むと思います。これを「緊急性」といいます。

 

あるいはネット通販でお気に入りのコスメセットが販売されていて、限定数20セットで残り1セットになっていた場合どうでしょうか?すぐにでも飛びついて買うでしょう。そのときに値段はあまり見ないと思います。これを「希少性」といいます。

 

 

 

このほか「商品のブランドイメージ」というのも大きいと思います。あまり名の知れないところの商品は不安ですが、大手ブランドの商品なら大丈夫だから多少高くても買うというのはあると思います。

 

自分の商品を売ろうとしたときにいかにしてこの「緊急性」と「希少性」、「ブランドイメージ」をつけるかは大きいと思います。そう考えると、うまく消費者心理をつくことができれば、値段を高くすることができます。

 

 

 

 

もし「これじゃ値段が高すぎてだれにも買ってもらえないかも・・・」と感じたときは

 

 

そうはいっても急に「緊急性」や「希少性」のあるモノやサービスなんて作れないし、ブランドイメージも持ってないし、どうすればいいんだよ、という声もあると思います。

 

大切なことは、自分の商品に対して「いかにして価値をつけるか」ところだと思います。

 

 

 

先ほどの例でいえば、緊急性は「時間的な価値」、希少性であれば「数量的な価値」ということになると思います。このような価値を売れるようになれれば、どのような値段設定にしても、自分の商品やサービスが売れる可能性は高いです。

 

もちろんその前提として、その商品やサービスがちゃんとしたものであることは言うまでもありません。粗悪品に価値をつけて売ってもそれはただの詐欺行為ですし、この会社は粗悪品を売っていると噂になってすぐに撤退しないといけなくなるのは明らかです。

 

そうではなくて、やるべきことは、自分がターゲットとしているところに、どのような価値を提供すればお客様に喜んでもらえるのかを必死に考えることです。この感覚を身につけるにはいろんな事例をみていくことです。

 

 

 

なぜこの商品はいつも安売りされないのに売れているのか?

 

これを感じながらもつい手にとってしまうのはなぜなのか。緊急性なのか、希少性なのか、はたまたブランドイメージなのか、どの価値を前面に押し出しているのかを考えてみると意外とそこから自分の会社の商品やサービスに価値を見つけ出すことはむずかしくないと思います。

 

 

まとめ

 

 

自分の商品やサービスに値段をつけることは正直むずかしいです。一度つけた値段はそうそう変えられないのですから慎重に考える必要があります。それと同時にいかに自分の商品やサービスに対していかにして価値をつけるかを考えることも大事です。

 

「購入者100万人突破!」「〇〇さんも大絶賛!」「こんなにたくさんの喜びの声が届いています!」など、世の中にはいろんな価値のつけ方があります。でもお客様にとってホントに価値のあるものを提供するという努力は欠かさないでほしいと思いますね。

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