コロナで時間があるこの時期にご自身の会社やお店の「経営」を見直してみましょう！
こんにちは行政書士で創業支援アドバイザーのセイケです。
さてここ最近はコロナのことばかり連日報じられていますが、先日ついに大きな動きがありましたね。一部の都道府県を除いて緊急事態宣言を前倒しで解除するということが政府から発表されました。
これで経営者の皆さんにとって、ようやく一筋の光が見えてきたという感じではないかと思います。しかしこの期間の休みで売り上げを大きく落としてしまった会社やお店にしてみれば、ここから売上などをどのようにして元のように戻していけばいいかは大きな課題だと言えます。
これをチャンスと見て「今までの経営を見直してみる」というのはいかがでしょうか？
普段会社やお店の経営をしていたときは忙しくて経営を振り変える時間がなかったという場合があります。でも今時間があるこのときに見直してみたとき、こんなにムダがあったといったことが意外と分かってきたりします。
今はコロナの影響でまだ以前のような状況に戻るまで時間的に余裕があるといえますので、経営を見直すいいタイミングかもしれません。経営を見直してみることで経営上の課題や新しいアイデアが見えてくるといったこともあると思います。
そこでこの機会に一度今の会社やお店の状況を洗い出してみるということをしてみてはいかがでしょうか？ということで今回と次回の2回に分けて、簡単に経営を見直すポイントについてお話していきたいと思います。
簡単に経営を見直すにはどうすればいいか？
さて経営をどうやって見直していくのかというのは、細かく掘り下げていくときりがありませんので、ここはざっくりと大まかに見ていきたいと思います。
当たり前ですが、会社やお店などで事業経営をする最大の目的は「利益を追求すること」です。
ではこの「利益」というのはどのようにして発生するのでしょうか？利益が発生する仕組みについておさらいしてみましょう。それは次の公式で表すことができます。
利益＝売上－経費
むずかしく考えなくても、突き詰めればこの単純な公式で表すことができます。
つまり売上から経費を引いてプラスになれば利益が発生しますが、逆にマイナスになれば損失が発生してしまいます。もちろん利益を出さないことには経営は成り立ちませんので、経営者は常に売上を経費よりも上回るようにしていかなくてはなりません。
ではこの利益を「最大化」させるにはどうすればいいのでしょうか。これも単純な話です。
それは、
・売り上げを伸ばす。
・経費を削減する。
この２点に集約されます。
ではここからは、「売上」と「経費」のそれぞれに分けて考えてみることにします。今回は「売上」について見ていきたいと思います。
売り上げを伸ばすにはどうすればよいか？
まず「売上」は、どのような公式で出てくるかわかりますか？それは、
売上＝客単価×客数
この公式で表すことができます。つまり、この「客単価」と「客数」をそれぞれ大きくしていけば、必然的に売り上げはアップすることになります。
では、さらに「客単価」と「客数」を分けて考えてみることにします。
まずは「客単価」を増やすにはどうしたらいいか考えてみてください。客単価というのは、お客様一人当たりの購入金額のことです。
もちろん業種や業態によって客単価の概念は違ってきますが、今回は商品を「モノ」で考えた場合、一例ですが、次のような施策が考えられるかと思います。
１．「ついで買い」をしてもらう
有名なところでは、スーパーやコンビニのレジ横にあるお菓子などがそうです。目に入るところに商品を置くことでついで買いを誘発させて、客単価を上げるのはよくある手法です。
あるいは「楽天スーパーポイント」のように「あともう2点購入すれば、あなたは来月ゴールド会員になることができます。」というようなことが書いてあると、他に買うものはとくにないけど、ランクアップするのなら、ということで「ついで買い」をしてしまうということもあります。
２．「抱き合わせ」で販売する
これは有名なのはデパートの福袋などがそうです。中身を見えなくすることで期待感をあおります。売る側にしてみれば在庫を処分させたいときなどにも使われますが、いずれにしろ、こうすることで、単品で販売するよりも客単価は確実に上がります。
３．「まとめ売り」をする
スーパーなど、商品を一品ずつではなく、まとめて購入してもらうことで客単価を上げるという方法もあります。洋服などでも「2つ買ったら１０％引き」などの売り方はよく見かけると思います。
このようにして、客単価を上げることができます。
次は、「客数」ですが、客数を伸ばすにはやはり多くの人にアピールする必要があります。
そこで「新規客」だけでなく、「リピート客」をいかに増やすかにも注力することが大切です。
やはり長く続いているお店屋さんというのは、こうした常連さんによって支えられている部分が大きいです。しかも新規客よりもリピート客を増やす方が、コストが3倍かかるといわれます。
つまり、新規客の獲得もしながらも、一方でリピート客に対するサービスを手厚くすることもしなくてはなりません。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回は少し違った角度で経営についてお伝えしてまいりましたが、結局言いたいことは、経営者は「いかにして利益を残していくのか？」ということを常に考えて経営していかなくてはならないということです。
このブログをお読みの読者の方は、まだ経営者になって間もない方も数多くいらっしゃるでしょうから、こうした初歩的なタッチにしてみましたが、また機会があればもっと掘り下げてみていってもいいかなと思っています。
ということで、今回は「売上を伸ばすこと」に着目してみましたが、次回は「経費を減らすこと」について見ていきたいと思いますので、また次回も見ていただきたいと思います。