モノを売るのではなく「物語や体験」を売ることの重要性とは?

2019年02月25日


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さて今の時代は本当にたくさんのモノがあふれかえっていますね。

 

そんな時代にあって、あなたは創業して自分のモノやサービスを売って売り上げを出さなければならないのですからとても大変だと思います。

 

 

 

そこでこれからあなたモノやサービスを売るにあたってぜひ知っておいてほしいテクニックがあることをご存知ですか。

 

それは「あなたの商品をお客様がほしいと思うようになって、なおかつ単価も上げることができる」という強力なテクニックなのです。

 

 

 

これはあなたがこれから商売をするうえで非常に基本的なことですが、かならず押さえておいてほしいと思います。

 

私たちはモノではなく、そこから生まれる「感情」を買っている

 

一昔前モノを売るときは、テレビ、ラジオ、雑誌、街頭ポスター、電車などの車内広告といった広告媒体でモノやサービスを大量に宣伝することで売れている時代がありました。

 

今はそうしたやり方はお金のある一部の大企業がするやりかたであって、広告宣伝費にかける予算が少ない中小企業がとる方法ではありません。かりにそれをやっても効果がなければ会社が致命的なダメージを受けることにもなりかねません。

 

では私たちはどのようにして商品を売るようにすればいいのでしょうか。

 

 

 

まず今の時代、お客様がモノを買うときの購買心理としては、モノではなくて商品やサービスを購入したときに得られる「感情」に対してお金を払っている、といえるのです。

 

たとえばディズニーランドであれば「夢や希望、ファンタジー」といった感情を、富士急ハイランドであれば「ドキドキ感やスリル感」といった感情をお金で買っていることがなんとなく分かります。

 

実際、ディズニーランドはチケット代が高くても人気が下がることはありませんよね。それだけ多くのお客様を感動させて価値を与え続けているからに他ならないと思います。

 

 

 

したがってあなたはお客様にモノを売ろうとしてはいけません。モノを売ってはいけないのであれば、いったい何を売るのでしょうか?

 

それはストーリー、つまり「物語や体験」を売るようにしてください。

 

「ストーリー」がもたらす驚くべき売り上げの効果とは

 

ではこうした物語や体験を売るとはいったいどういうことでしょうか。

 

その商品やサービスをお客様が手にしたときに得られる満足感を「物語や体験というストーリー」仕立てにして売るのです。そこに商品の具体的な説明はあまり必要としません。

 

 

 

たとえば高級車を取り扱っているとあるお店では、お店の中に置いてある高級車の反対側に「大きな鏡」を置いているそうです。

 

これによって鏡を設置する以前に比べて売り上げが格段にアップしたといいます。これはどういう意味だか分かりますか。

 

 

 

そもそも高級車を買う人はどのような方でしょうか。車の性能よりもやはり高級車に乗ることで得られるステイタス感を求めているのではないでしょうか?

 

そこでお店に来られたお客様に、お店に置いてある車の運転席に座ってみることを勧めてみたとします。するとどうでしょうか。なんと自分が高級車を運転しているときの姿が目の前の鏡に映し出されるのです!

 

 

 

それを見たときにお客様はいろんな想像がわいてきます。助手席に美しい女性を乗せている姿なのか、はたまたファミリーとドライブしている姿なのか、愛犬と一緒にドライブなのか、とにかくいろんなイメージが一瞬にして出てくると思います。

 

そこであとはポンとお客様の肩を押してあげればいいわけです。つまりこれがモノを売ろうとするのではなく「物語や体験を売る」ということなのです。

 

できるトップセールスマンはストーリー作りがとてもうまい

 

こうしたことをうまく利用しているのがセールスマンの方々です。とくにトップセールスマンと言われている方の多くは、このストーリーを語るのが非常にうまいです。

 

彼らは、自分の商品を購入したことによる「喜びや満足感」をイメージさせます。それと同時にそれを購入しなかった場合の「恐怖」についても語ります。この振り幅が大きければ大きいほどお客様の決断も早くなりますし、商品単価も上がるのです。

 

逆に売れないセールスマンの場合は、商品説明や商品のお値打ち感ばかり語ろうとします。それではお客様は納得こそしますけども「あっ、そう・・・」で終わるだけで心はなかなか動きません。

 

 

 

私たちはいつも感情と理性をはかりにかけています。ここでいう理性とは「金額、性能、利便性」などのことです。この理性が勝ってしまううちは、人はなかなか行動に移そうとはしません

 

そこで感情を揺らす作業、つまり「感動させる」ことが必要になるのです。「理動」ではなく「感動」してもらうことで最後にお客様はお金を出してくれるのです。お分かりいただけましたでしょうか?

 

まとめ

 

人間は感情で動く生きものです。それを踏まえてこれから商品を売るときは体験や物語を話すようにすれば、あなたの会社の事業を加速させる強力なテクニックになるのではないでしょうか?

 

人生の買い物の80パーセントは「衝動買い」であるというデータもあるくらいです。だからあなたも商品を説明するのではなく、商品を購入したことでお客様が得られる物語や体験をたくさん語るようにしましょう。

 

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